© 2025 BusinessPro
Психология в маркетинге:
ТОП-9 принципов
Из этой статьи вы узнаете о ключевых психологических принципах в маркетинге
Очевидно, что любому хорошему маркетологу важно понимать своих клиентов и что ими движет. Важен не только запрос, который клиент вводит в поисковой строке, но и его актуальные интересы. Это позволит эффективно влиять на поведение потенциальных покупателей.
Конечно, все люди разные, но есть общие психологические принципы, которые свойственны подавляющему большинству людей. Давайте их рассмотрим и подумаем, как можно использовать их для достижения бизнес-задач.
9 принципов психологии в маркетинге
В общем списке психологических уловок, мы выделили 9 основных принципов, которые позволят вам управлять поведением потенциальных клиентов. Понимание этих принципов намного важнее инструментов продвижения. Почему? Потому что ваша задача: Не заставить человека купить ваш товар/услугу, а повлиять на то, что побудит клиента к нужным вам действиям.
1. Социальное доказательство
Люди - существа социальные и, так или иначе, принимают свои решения, исходя из решений социума. Именно поэтому большинство людей склонны доверять мнению своих друзей и знакомых. Множество исследований показывают, что 90% людей перед покупкой какого-либо товара или услуги в интернете - изучают отзывы. Это яркое проявление принципа социального доказательства, которое гласит, что: "при принятии какого-то решения - человек принимает решение, исходя из мнения других людей, ведь мнение большинства в том или ином вопросе, чаще всего, отражает действительность". То же самое касается, например, психологии в таргетинге.
Как использовать этот принцип в вашем маркетинге? Показывайте отзывы ваших предыдущих клиентов, делитесь обзорами на ваши товары или услуги и, в целом, старайтесь показать, что другие люди доверяют вашей компании. Ведь, по сути, ваша задача: дать понять человеку, что он совершает правильное действие, когда покупает ваш товар/оставляет заявку (потому что до него это сделали другие люди и получили то, зачем пришли).
2. Отдавая - получаешь
Роберт Чалдини в своей книге "Психология влияния" рассказывает о принципе взаимного обмена, как об одном из мощнейших инструментов формирования отношений между компанией и клиентами. Принцип взаимного обмена работает на психологической установке человека: "отблагодарить человека, который сделал что-то для вас". Это работало, работает и будет работать.
Как использовать?
Делайте клиентам подарки, не требуя ничего взамен. Давая клиенту больше, чем он рассчитывал получить - вы, таким образом, формируете его лояльность по отношению к вам.
Подарок не обязательно должен быть дорогим, но он должен быть ценным для получателя. Подойдет все: от электронной книги, до Power bank с логотипом вашей компании. Главное: подарок должен идти от чистого сердца и без эгоистического желания поиметь что-то взамен. Попробуйте отдавать, без чувства "жаба душит" и тогда ваше отношение к миру и людям изменится, гарантируем.
Делайте клиентам подарки, не требуя ничего взамен. Давая клиенту больше, чем он рассчитывал получить - вы, таким образом, формируете его лояльность по отношению к вам.
Подарок не обязательно должен быть дорогим, но он должен быть ценным для получателя. Подойдет все: от электронной книги, до Power bank с логотипом вашей компании. Главное: подарок должен идти от чистого сердца и без эгоистического желания поиметь что-то взамен. Попробуйте отдавать, без чувства "жаба душит" и тогда ваше отношение к миру и людям изменится, гарантируем.
3. Страх потери
Человек, по своей природе и в некоторых ситуациях - существо жадное и эгоистичное, кто бы что ни говорил. И вы должны это понимать и использовать. Известен даже феномен, что страх не получить планируемую выгоду, может быть больше полученной пользы от получения желаемого. Это глубинная манипуляция, которая вызывает когнитивный диссонанс в восприятии человека.
Как использовать?
В своих рекламных посылках (текстах, заголовках, баннерах и т.п) показывать не только выгоду от приобретения вашего товара или услуги, но и потери, которые получит человек, отказавшись от вашего предложения. Таймеры обратного отсчета, отсчитывающие время до завершения акции с "супер выгодным предложением" - все это до сих пор работает, потому что заложено в человеческой психологии. Здесь же рядом стоит принцип дефицита. Показывайте своим клиентам, что вашего товара осталось очень мало и они имеют шанс упустить товар по выгодной цене.
В своих рекламных посылках (текстах, заголовках, баннерах и т.п) показывать не только выгоду от приобретения вашего товара или услуги, но и потери, которые получит человек, отказавшись от вашего предложения. Таймеры обратного отсчета, отсчитывающие время до завершения акции с "супер выгодным предложением" - все это до сих пор работает, потому что заложено в человеческой психологии. Здесь же рядом стоит принцип дефицита. Показывайте своим клиентам, что вашего товара осталось очень мало и они имеют шанс упустить товар по выгодной цене.
4. Авторитет
Очень часто мы принимаем какое-то решение, исходя из мнения окружающих, но эффект усиливается, если рекомендация исходит от человека, которого мы считаем своим авторитетом.
Как использовать?
Находите людей, которые являются экспертами и авторитетами у ваших потенциальных клиентов. Дружите с ними, снимайте интервью, пишите совместные статьи, проводите выступления и встречи с вашей аудиторией. Пусть эксперт рекомендует вас как надежную компанию, которая всегда выполняет свои обещания.
Находите людей, которые являются экспертами и авторитетами у ваших потенциальных клиентов. Дружите с ними, снимайте интервью, пишите совместные статьи, проводите выступления и встречи с вашей аудиторией. Пусть эксперт рекомендует вас как надежную компанию, которая всегда выполняет свои обещания.
5. Решать проблему клиента
Все эти принципы работают до того момента, пока вы решаете проблему клиента и по-настоящему выполняете свои обязательства. Только в этом случае все, что здесь написано, сработает. Важно доносить правильные смыслы идеи и концепции вашего бренда, чтобы клиенту не пришлось разочароваться.
Как доносить правильные смыслы и какие смыслы транслировать? Важно понимать, что движет вашим клиентом при принятии решения. Люди реагируют не только на факты, но и на эмоции, личные потребности и ощущение выгоды. Доверие, удобство и социальное влияние играют ключевую роль. Важно не просто предлагать продукт, а показывать его значимость в жизни клиента, создавая ощущение, что он решает его конкретные задачи и улучшает качество жизни.
6. Стадный инстинкт
На самом деле, принцип стадного инстинкта, во многом, похож на принцип социального доказательства. Но в этих двух принципах есть небольшая разница. В виде влияния на людей.
Принцип социального доказательства - является пассивным принципом психологии. Он не дает энергию человеку совершать быстрое решение. Этот принцип, скорее, для простого, медленного и обдуманного решения.
А стадный инстинкт, в свою очередь, это принцип, позволяющий заставить человека совершить быстрое и, часто, не до конца обдуманное решение. Этот принцип прямой наводкой бьет по человеческому любопытству и желанию "не упустить что-то интересненькое".
Принцип социального доказательства - является пассивным принципом психологии. Он не дает энергию человеку совершать быстрое решение. Этот принцип, скорее, для простого, медленного и обдуманного решения.
А стадный инстинкт, в свою очередь, это принцип, позволяющий заставить человека совершить быстрое и, часто, не до конца обдуманное решение. Этот принцип прямой наводкой бьет по человеческому любопытству и желанию "не упустить что-то интересненькое".
Как использовать?
Думаю, многим из читателей знакомы фотографии из интернета, на которых видны очереди в магазины продукции Apple перед стартом продаж новой модели. Или длинные очереди на face-контроль в ночной клуб, которые привлекают прохожих, поддающихся своему чувству любопытства и необдуманно становясь клиентами компании. Магазины, рассказывающие истории, что их клиентами стали уже более … человек - тоже является инструментом активирования стадного инстинкта.
Думаю, многим из читателей знакомы фотографии из интернета, на которых видны очереди в магазины продукции Apple перед стартом продаж новой модели. Или длинные очереди на face-контроль в ночной клуб, которые привлекают прохожих, поддающихся своему чувству любопытства и необдуманно становясь клиентами компании. Магазины, рассказывающие истории, что их клиентами стали уже более … человек - тоже является инструментом активирования стадного инстинкта.
7. Много выбора - плохо
Большинство людей способны запоминать одновременно не более 7 элементов информации. Именно поэтому, когда мы видим на полках в магазинах десятки наименований одного и того же товара - хочется заплакать и скорее уйти в другой магазин.
Люди не любят принимать лишние решения и не готовы выделять много времени на то, чтобы разобраться чем ваш товар №2 отличается от товаров №5, №4, №12 и тд.
Люди не любят принимать лишние решения и не готовы выделять много времени на то, чтобы разобраться чем ваш товар №2 отличается от товаров №5, №4, №12 и тд.
Как использовать?
Упрощайте. Сокращайте продуктовую линейку до максимум 5 позиций. В идеале, если вы сможете предложить клиенту 1-3 позиции на выбор. Конечно, не всегда можно сократить продуктовую линейку до 1-3 позиций, но провести объединение товаров в несколько категорий по 1-3 позиции и продвижение индивидуализировано под каждую категорию - вполне реальная маркетинговая уловка.
Упрощайте. Сокращайте продуктовую линейку до максимум 5 позиций. В идеале, если вы сможете предложить клиенту 1-3 позиции на выбор. Конечно, не всегда можно сократить продуктовую линейку до 1-3 позиций, но провести объединение товаров в несколько категорий по 1-3 позиции и продвижение индивидуализировано под каждую категорию - вполне реальная маркетинговая уловка.
8. Сила привычки
Люди - заложники своих привычек. Вспомните свой день и поймете, что он на 90% состоит из привычек. Встали с утра - заправили кровать. Далее идем и делаем что? Правильно, чистим зубы. Далее готовим завтрак и идем на работу по одному и тому же маршруту. Приходим на работу - завариваем кофе. Работаем и идем домой по тому же самому пути, по которому шли с утра. Все это делается по привычке.
Как использовать?
Подумайте, как ваш товар/услуга сможет стать ежедневным ритуалом/привычкой для ваших клиентов наравне с чисткой зубов, определенной маркой зубной пасты.
Подумайте, как ваш товар/услуга сможет стать ежедневным ритуалом/привычкой для ваших клиентов наравне с чисткой зубов, определенной маркой зубной пасты.
9. Управлять эмоциями
Заключительный принцип нашей подборки заключается в том, что люди очень часто совершают покупки под воздействием эмоций. А знание принципов, описанных выше, позволит вам понять на каком этапе воронки продаж вам необходимо разместить тот или иной крючок, который подтолкнет вашего потенциального клиента к необходимому для вас действию.
От первого знакомства, до этапа продажи - вы должны размещать различные триггеры (маркетинговые элементы из принципов психологии, которые мы описали выше). Это позволит вам наиболее эффективно проводить человека по всему пути его следования до момента, когда он оплачивает ваши товары/услуги (а по-правильному: до момента повторных покупок).
