© 2025 BusinessPro
Почему мы начинаем сильнее отдавать предпочтение одному варианту, когда появляется третий?
ЭФФЕКТ ПРИМАНКИ
Что такое эффект приманки?
Эффект приманки описывает явление, при котором добавление третьего, менее привлекательного варианта (приманки) влияет на наше восприятие двух исходных вариантов.
Приманка — это асимметрично доминируемый вариант: она полностью уступает одному из вариантов (целевому), но только частично уступает другому (конкуренту).
Именно поэтому эффект приманки иногда называют эффектом асимметричного доминирования.
Эффект приманки описывает явление, при котором добавление третьего, менее привлекательного варианта (приманки) влияет на наше восприятие двух исходных вариантов.
Приманка — это асимметрично доминируемый вариант: она полностью уступает одному из вариантов (целевому), но только частично уступает другому (конкуренту).
Именно поэтому эффект приманки иногда называют эффектом асимметричного доминирования.
Где проявляется этот когнитивный эффект?
Представьте, что вы стоите в очереди в кинотеатр, чтобы купить попкорн. Вы не особо голодны, поэтому думаете взять маленький пакет. Но у прилавка видите следующее:
– маленький — $3
– средний — $6.50
– большой — $7
Вам вроде бы и не нужен целый большой попкорн, но вы всё равно его покупаете — ведь он выглядит гораздо выгоднее среднего.
В этом примере эффекта приманки большой попкорн — это целевой вариант, который кинотеатр хочет, чтобы вы выбрали. Маленький — его конкурент. А средний — это приманка: он стоит всего на 50 центов меньше, чем большой, но заметно уступает ему по объёму. За счёт этого большой попкорн выглядит очевидно лучшим выбором.
Вот в чём подвох: вариант-приманка изначально не предназначен для выбора. В нашем примере предполагается, что никто не выберет средний попкорн — ведь он явно невыгоден на фоне большого. Его задача — сделать целевой вариант (большой попкорн) более привлекательным в сравнении с остальными.
Представьте, что вы стоите в очереди в кинотеатр, чтобы купить попкорн. Вы не особо голодны, поэтому думаете взять маленький пакет. Но у прилавка видите следующее:
– маленький — $3
– средний — $6.50
– большой — $7
Вам вроде бы и не нужен целый большой попкорн, но вы всё равно его покупаете — ведь он выглядит гораздо выгоднее среднего.
В этом примере эффекта приманки большой попкорн — это целевой вариант, который кинотеатр хочет, чтобы вы выбрали. Маленький — его конкурент. А средний — это приманка: он стоит всего на 50 центов меньше, чем большой, но заметно уступает ему по объёму. За счёт этого большой попкорн выглядит очевидно лучшим выбором.
Вот в чём подвох: вариант-приманка изначально не предназначен для выбора. В нашем примере предполагается, что никто не выберет средний попкорн — ведь он явно невыгоден на фоне большого. Его задача — сделать целевой вариант (большой попкорн) более привлекательным в сравнении с остальными.
Индивидуальные последствия
Одно из самых частых проявлений эффекта приманки — мы начинаем тратить и потреблять больше, чем нам действительно нужно. Когда появляется вариант-приманка, мы склонны принимать решения не исходя из того, что нам реально нужно, а на основании того, что кажется наиболее выгодным.
Например, вы можете выбрать комбо-набор с бургером и картошкой, хотя на самом деле хотите куриные стрипсы — просто потому, что комбо выглядит как хорошая сделка по сравнению с покупкой одного бургера.
Такой сдвиг от собственных предпочтений к якобы выгодному варианту приводит не только к лишним расходам, но и к разочарованию после покупки (так называемое покупательское раскаяние).
Финансовые последствия
Иногда доверие к интуиции не означает, что мы принимаем наиболее разумное решение.
В большинстве случаев эффект приманки заставляет нас выбрать более дорогой вариант, который на деле не даёт большой дополнительной выгоды. То есть то, что в моменте кажется хорошей сделкой, на самом деле может оказаться перерасходом.
Пример: вы выбираете ноутбук.
– вариант A: $900 — полностью устраивает
– вариант B: $1400 — чуть больше оперативной памяти
– вариант C: $1500 — значительно мощнее
Сначала кажется, что вариант A — оптимален. Но небольшая разница между B и C делает C гораздо привлекательнее — и вы выходите за рамки бюджета, выбирая не то, что нужно, а то, что кажется более выгодным вложением.
Более того, эффект приманки влияет не только на покупки — он способен исказить инвестиционные решения.
Один эксперимент показал, что введение слабо выступающей компании-приманки в список инвестиционных вариантов резко повысило вероятность выбора более успешной компании из той же отрасли, нежели аналогично успешной компании из другой отрасли.
Иначе говоря, мы часто сравниваем не абсолютные характеристики, а относительные преимущества внутри группы.
Покупательское раскаяние
Эффект приманки настолько силён в манипулировании восприятием выгоды, что нередко приводит к покупкам, о которых мы позже жалеем.
Парадоксально, но он частично основан на стремлении избежать сожаления. Это связано с другой когнитивной ошибкой — избеганием сожаления (regret aversion): мы выбираем то, что кажется самым безопасным и очевидным, чтобы не ошибиться.
Когда один вариант заметно хуже другого, "доминирующий" кажется беспроигрышным. Мы его и выбираем, чтобы не жалеть о «неправильном» решении.
Но потом приходит осознание: нам не был нужен такой «улучшенный» вариант — мы не съели весь попкорн или ноутбук оказался слишком тяжёлым для поездок.
В итоге: решение было ошибочным, и сожаление всё же наступает.
Одно из самых частых проявлений эффекта приманки — мы начинаем тратить и потреблять больше, чем нам действительно нужно. Когда появляется вариант-приманка, мы склонны принимать решения не исходя из того, что нам реально нужно, а на основании того, что кажется наиболее выгодным.
Например, вы можете выбрать комбо-набор с бургером и картошкой, хотя на самом деле хотите куриные стрипсы — просто потому, что комбо выглядит как хорошая сделка по сравнению с покупкой одного бургера.
Такой сдвиг от собственных предпочтений к якобы выгодному варианту приводит не только к лишним расходам, но и к разочарованию после покупки (так называемое покупательское раскаяние).
Финансовые последствия
Иногда доверие к интуиции не означает, что мы принимаем наиболее разумное решение.
В большинстве случаев эффект приманки заставляет нас выбрать более дорогой вариант, который на деле не даёт большой дополнительной выгоды. То есть то, что в моменте кажется хорошей сделкой, на самом деле может оказаться перерасходом.
Пример: вы выбираете ноутбук.
– вариант A: $900 — полностью устраивает
– вариант B: $1400 — чуть больше оперативной памяти
– вариант C: $1500 — значительно мощнее
Сначала кажется, что вариант A — оптимален. Но небольшая разница между B и C делает C гораздо привлекательнее — и вы выходите за рамки бюджета, выбирая не то, что нужно, а то, что кажется более выгодным вложением.
Более того, эффект приманки влияет не только на покупки — он способен исказить инвестиционные решения.
Один эксперимент показал, что введение слабо выступающей компании-приманки в список инвестиционных вариантов резко повысило вероятность выбора более успешной компании из той же отрасли, нежели аналогично успешной компании из другой отрасли.
Иначе говоря, мы часто сравниваем не абсолютные характеристики, а относительные преимущества внутри группы.
Покупательское раскаяние
Эффект приманки настолько силён в манипулировании восприятием выгоды, что нередко приводит к покупкам, о которых мы позже жалеем.
Парадоксально, но он частично основан на стремлении избежать сожаления. Это связано с другой когнитивной ошибкой — избеганием сожаления (regret aversion): мы выбираем то, что кажется самым безопасным и очевидным, чтобы не ошибиться.
Когда один вариант заметно хуже другого, "доминирующий" кажется беспроигрышным. Мы его и выбираем, чтобы не жалеть о «неправильном» решении.
Но потом приходит осознание: нам не был нужен такой «улучшенный» вариант — мы не съели весь попкорн или ноутбук оказался слишком тяжёлым для поездок.
В итоге: решение было ошибочным, и сожаление всё же наступает.
Системные последствия
Эффект приманки чаще всего заметен в ситуациях, связанных с потребительским поведением. Однако исследования показывают, что его влияние распространяется и на другие сферы — например, на выбор политических кандидатов, соискателей на работу, а также общественные и государственные решения.
Более того, существуют некоммерческие области, где эффект приманки можно использовать во благо общества, например, для улучшения общественного здравоохранения.
Влияние на поведение потребителей.
Компании активно используют приманки, чтобы подтолкнуть клиентов к более дорогим покупкам.
Со временем это приводит к значительным финансовым затратам и даже вреду здоровью.
Особенно часто приманки применяются в продвижении вредной еды и напитков — например, газировки.
Когда вас подталкивают купить больший объём напитка или картошки фри за «чуть большую цену», вы потребляете больше сахара, соли и жиров, чем планировали.
Это, в свою очередь, повышает риск диабета 2 типа, болезней сердца и других хронических заболеваний.
Таким образом, приманки способствуют системной проблеме — плохому питанию и росту болезней образа жизни.
Поддержка общественного здравоохранения
Как и многие когнитивные искажения, эффект приманки сам по себе не плохой — всё зависит от того, как его применяют.
В сфере здравоохранения этот эффект может быть полезным инструментом, который «подталкивает» людей к здоровому поведению.
Пример: в одном исследовании участникам предлагали пройти обследование на колоректальный рак.
Когда среди вариантов клиник добавляли приманку — клинику с гораздо большим временем ожидания и неудобным расположением, — люди, которые изначально не планировали проходить обследование, начинали чаще соглашаться на проверку в основной, более удобной клинике.
Другой пример: вакцинация.
Когда людям предлагали выбрать между вакциной-целью и вакциной-приманкой с более выраженными побочными эффектами или худшей эффективностью, общее число привитых увеличивалось, так как цель казалась более разумным выбором.
Эти исследования показывают, что эффект приманки можно использовать и во благо — для продвижения профилактики и улучшения здоровья населения.
Эффект приманки чаще всего заметен в ситуациях, связанных с потребительским поведением. Однако исследования показывают, что его влияние распространяется и на другие сферы — например, на выбор политических кандидатов, соискателей на работу, а также общественные и государственные решения.
Более того, существуют некоммерческие области, где эффект приманки можно использовать во благо общества, например, для улучшения общественного здравоохранения.
Влияние на поведение потребителей.
Компании активно используют приманки, чтобы подтолкнуть клиентов к более дорогим покупкам.
Со временем это приводит к значительным финансовым затратам и даже вреду здоровью.
Особенно часто приманки применяются в продвижении вредной еды и напитков — например, газировки.
Когда вас подталкивают купить больший объём напитка или картошки фри за «чуть большую цену», вы потребляете больше сахара, соли и жиров, чем планировали.
Это, в свою очередь, повышает риск диабета 2 типа, болезней сердца и других хронических заболеваний.
Таким образом, приманки способствуют системной проблеме — плохому питанию и росту болезней образа жизни.
Поддержка общественного здравоохранения
Как и многие когнитивные искажения, эффект приманки сам по себе не плохой — всё зависит от того, как его применяют.
В сфере здравоохранения этот эффект может быть полезным инструментом, который «подталкивает» людей к здоровому поведению.
Пример: в одном исследовании участникам предлагали пройти обследование на колоректальный рак.
Когда среди вариантов клиник добавляли приманку — клинику с гораздо большим временем ожидания и неудобным расположением, — люди, которые изначально не планировали проходить обследование, начинали чаще соглашаться на проверку в основной, более удобной клинике.
Другой пример: вакцинация.
Когда людям предлагали выбрать между вакциной-целью и вакциной-приманкой с более выраженными побочными эффектами или худшей эффективностью, общее число привитых увеличивалось, так как цель казалась более разумным выбором.
Эти исследования показывают, что эффект приманки можно использовать и во благо — для продвижения профилактики и улучшения здоровья населения.
Почему это происходит?
Системные последствия
Эффект приманки чаще всего заметен в ситуациях, связанных с потребительским поведением. Однако исследования показывают, что его влияние распространяется и на другие сферы — например, на выбор политических кандидатов, соискателей на работу, а также общественные и государственные решения.
Более того, существуют некоммерческие области, где эффект приманки можно использовать во благо общества, например, для улучшения общественного здравоохранения.
Влияние на поведение потребителей.
Компании активно используют приманки, чтобы подтолкнуть клиентов к более дорогим покупкам.
Со временем это приводит к значительным финансовым затратам и даже вреду здоровью.
Особенно часто приманки применяются в продвижении вредной еды и напитков — например, газировки.
Когда вас подталкивают купить больший объём напитка или картошки фри за «чуть большую цену», вы потребляете больше сахара, соли и жиров, чем планировали.
Это, в свою очередь, повышает риск диабета 2 типа, болезней сердца и других хронических заболеваний.
Таким образом, приманки способствуют системной проблеме — плохому питанию и росту болезней образа жизни.
Поддержка общественного здравоохранения
Как и многие когнитивные искажения, эффект приманки сам по себе не плохой — всё зависит от того, как его применяют.
В сфере здравоохранения этот эффект может быть полезным инструментом, который «подталкивает» людей к здоровому поведению.
Пример: в одном исследовании участникам предлагали пройти обследование на колоректальный рак.
Когда среди вариантов клиник добавляли приманку — клинику с гораздо большим временем ожидания и неудобным расположением, — люди, которые изначально не планировали проходить обследование, начинали чаще соглашаться на проверку в основной, более удобной клинике.
Другой пример: вакцинация.
Когда людям предлагали выбрать между вакциной-целью и вакциной-приманкой с более выраженными побочными эффектами или худшей эффективностью, общее число привитых увеличивалось, так как цель казалась более разумным выбором.
Эти исследования показывают, что эффект приманки можно использовать и во благо — для продвижения профилактики и улучшения здоровья населения.
Эффект приманки чаще всего заметен в ситуациях, связанных с потребительским поведением. Однако исследования показывают, что его влияние распространяется и на другие сферы — например, на выбор политических кандидатов, соискателей на работу, а также общественные и государственные решения.
Более того, существуют некоммерческие области, где эффект приманки можно использовать во благо общества, например, для улучшения общественного здравоохранения.
Влияние на поведение потребителей.
Компании активно используют приманки, чтобы подтолкнуть клиентов к более дорогим покупкам.
Со временем это приводит к значительным финансовым затратам и даже вреду здоровью.
Особенно часто приманки применяются в продвижении вредной еды и напитков — например, газировки.
Когда вас подталкивают купить больший объём напитка или картошки фри за «чуть большую цену», вы потребляете больше сахара, соли и жиров, чем планировали.
Это, в свою очередь, повышает риск диабета 2 типа, болезней сердца и других хронических заболеваний.
Таким образом, приманки способствуют системной проблеме — плохому питанию и росту болезней образа жизни.
Поддержка общественного здравоохранения
Как и многие когнитивные искажения, эффект приманки сам по себе не плохой — всё зависит от того, как его применяют.
В сфере здравоохранения этот эффект может быть полезным инструментом, который «подталкивает» людей к здоровому поведению.
Пример: в одном исследовании участникам предлагали пройти обследование на колоректальный рак.
Когда среди вариантов клиник добавляли приманку — клинику с гораздо большим временем ожидания и неудобным расположением, — люди, которые изначально не планировали проходить обследование, начинали чаще соглашаться на проверку в основной, более удобной клинике.
Другой пример: вакцинация.
Когда людям предлагали выбрать между вакциной-целью и вакциной-приманкой с более выраженными побочными эффектами или худшей эффективностью, общее число привитых увеличивалось, так как цель казалась более разумным выбором.
Эти исследования показывают, что эффект приманки можно использовать и во благо — для продвижения профилактики и улучшения здоровья населения.
Прежде чем объяснять, почему эффект приманки настолько силён, нужно подробнее рассмотреть концепцию «асимметричного доминирования».
В типичной ситуации с приманкой у нас есть три варианта:
Целевой вариант должен быть лучше приманки и по A, и по B. Конкурент, в свою очередь, может быть лучше приманки по A, но хуже по B.
Пример с попкорном
Допустим, вы оцениваете попкорн по двум критериям: размеру и цене.
Большой попкорн — целевой вариант, маленький — конкурент, а средний — приманка.
Средний попкорн больше маленького, но и существенно дороже, что делает его лишь частично лучше.
А большой попкорн содержит ещё больше попкорна и при этом всего на немного дороже среднего, что делает его более выгодным по цене за объём.
Этот сценарий использовался в неформальном эксперименте от National Geographic.
Когда был выбор только между маленьким и большим попкорном, большой почти никто не покупал.
Но как только добавлялся средний (приманка), большой становился «неотразимым» выбором.
Приманки работают подсознательно
Эффект приманки — это поведенческий «толчок» (nudge), то есть приём, который мягко подталкивает нас к определённому решению.
Это не прямое давление, не манипуляция с угрозами или крупными поощрениями — это тонкие изменения в окружении, которые опираются на особенности мышления.
Такие «толчки» не нарушают свободу воли — они просто дают лёгкие намёки.
Приманки действуют на нас незаметно.
И как бы мы ни выбирали, нам кажется, что решение — наше собственное.
Именно эта невидимость делает эффект таким мощным.
Исследования: мы не знаем, почему на самом деле принимаем решения
Оказывается, мы не очень хорошо понимаем, почему выбираем то, что выбираем.
В одном исследовании участники сначала запоминали пары слов, а затем участвовали в тесте на ассоциации: им нужно было, например, назвать марку стирального порошка.
Те, кто запомнил слова «океан–луна», в два раза чаще называли порошок Tide, так как слово tide (прилив) связано с «океаном» и «луной».
Однако, когда участников спросили, почему они назвали Tide, почти никто не упомянул эти слова.
Они объясняли это тем, что «Tide — самая известная марка» или «Я сам им пользуюсь».
Это демонстрирует, как влияние может происходить незаметно, а мы при этом будем находить логичные объяснения своему выбору.
Приманки дают оправдание нашему выбору
В вышеописанном исследовании с Tide участники были под влиянием внешних факторов, но всё равно находили собственное объяснение своим ответам.
Это подводит нас к важной мысли:
Люди не всегда стремятся выбрать "правильный" вариант. Часто их цель — найти обоснование уже сделанному выбору.
В другом исследовании об эффекте приманки участникам предлагали выбрать из набора товаров.
Когда присутствовала приманка, чаще выбирали целевой вариант.
Но ещё чаще это происходило, если участникам говорили, что им потом нужно будет обосновать выбор перед другими.
Почему? Потому что приманка даёт удобное оправдание: она подчёркивает плюсы цели и минусы конкурента.
То есть нам становится легче объяснить себе и другим, почему мы так решили.
Приманки снижают тревожность при выборе
Помимо обоснования, приманки облегчают процесс выбора.
Существует так называемый парадокс выбора — чем больше у нас вариантов, тем сложнее принять решение.
Из-за большого количества опций мы испытываем тревогу и чаще жалеем о сделанном выборе.
Одна из причин этого — неопределённость предпочтений.
Когда мы не уверены, что для нас важнее — цена, качество, объём, — сделать выбор сложно.
Чтобы справиться с этим, мы подсознательно сужаем критерии — например, смотрим только на цену и количество.
Приманки используют это: они специально искажают ключевые параметры, чтобы цель казалась оптимальной.
Приманки играют на нашем страхе потерь
Ещё одна причина, почему эффект работает — избегание потерь.
Люди, как правило, сильнее переживают потери, чем радуются приобретениям.
Найти $20 приятно, но потерять $20 — гораздо болезненнее.
Что считается «потерей», определяется точкой отсчёта, а приманка меняет эту точку.
Конкурент может быть лучше приманки в одном аспекте, но хуже в другом.
Из-за страха потерь мы фокусируемся именно на минусах конкурента и отказываемся от него в пользу цели.
К тому же исследования показывают:
Люди больше боятся потерять качество, чем переплатить.
Приманки этим пользуются — подталкивая нас к более качественному, но дорогому варианту.
В типичной ситуации с приманкой у нас есть три варианта:
- Целевой вариант (target) — тот, который компания хочет, чтобы вы выбрали.
- Конкурент (competitor) — альтернатива, которая конкурирует с целевым вариантом.
- Приманка (decoy) — специально добавленный вариант, который подталкивает вас выбрать целевой.
Целевой вариант должен быть лучше приманки и по A, и по B. Конкурент, в свою очередь, может быть лучше приманки по A, но хуже по B.
Пример с попкорном
Допустим, вы оцениваете попкорн по двум критериям: размеру и цене.
Большой попкорн — целевой вариант, маленький — конкурент, а средний — приманка.
Средний попкорн больше маленького, но и существенно дороже, что делает его лишь частично лучше.
А большой попкорн содержит ещё больше попкорна и при этом всего на немного дороже среднего, что делает его более выгодным по цене за объём.
Этот сценарий использовался в неформальном эксперименте от National Geographic.
Когда был выбор только между маленьким и большим попкорном, большой почти никто не покупал.
Но как только добавлялся средний (приманка), большой становился «неотразимым» выбором.
Приманки работают подсознательно
Эффект приманки — это поведенческий «толчок» (nudge), то есть приём, который мягко подталкивает нас к определённому решению.
Это не прямое давление, не манипуляция с угрозами или крупными поощрениями — это тонкие изменения в окружении, которые опираются на особенности мышления.
Такие «толчки» не нарушают свободу воли — они просто дают лёгкие намёки.
Приманки действуют на нас незаметно.
И как бы мы ни выбирали, нам кажется, что решение — наше собственное.
Именно эта невидимость делает эффект таким мощным.
Исследования: мы не знаем, почему на самом деле принимаем решения
Оказывается, мы не очень хорошо понимаем, почему выбираем то, что выбираем.
В одном исследовании участники сначала запоминали пары слов, а затем участвовали в тесте на ассоциации: им нужно было, например, назвать марку стирального порошка.
Те, кто запомнил слова «океан–луна», в два раза чаще называли порошок Tide, так как слово tide (прилив) связано с «океаном» и «луной».
Однако, когда участников спросили, почему они назвали Tide, почти никто не упомянул эти слова.
Они объясняли это тем, что «Tide — самая известная марка» или «Я сам им пользуюсь».
Это демонстрирует, как влияние может происходить незаметно, а мы при этом будем находить логичные объяснения своему выбору.
Приманки дают оправдание нашему выбору
В вышеописанном исследовании с Tide участники были под влиянием внешних факторов, но всё равно находили собственное объяснение своим ответам.
Это подводит нас к важной мысли:
Люди не всегда стремятся выбрать "правильный" вариант. Часто их цель — найти обоснование уже сделанному выбору.
В другом исследовании об эффекте приманки участникам предлагали выбрать из набора товаров.
Когда присутствовала приманка, чаще выбирали целевой вариант.
Но ещё чаще это происходило, если участникам говорили, что им потом нужно будет обосновать выбор перед другими.
Почему? Потому что приманка даёт удобное оправдание: она подчёркивает плюсы цели и минусы конкурента.
То есть нам становится легче объяснить себе и другим, почему мы так решили.
Приманки снижают тревожность при выборе
Помимо обоснования, приманки облегчают процесс выбора.
Существует так называемый парадокс выбора — чем больше у нас вариантов, тем сложнее принять решение.
Из-за большого количества опций мы испытываем тревогу и чаще жалеем о сделанном выборе.
Одна из причин этого — неопределённость предпочтений.
Когда мы не уверены, что для нас важнее — цена, качество, объём, — сделать выбор сложно.
Чтобы справиться с этим, мы подсознательно сужаем критерии — например, смотрим только на цену и количество.
Приманки используют это: они специально искажают ключевые параметры, чтобы цель казалась оптимальной.
Приманки играют на нашем страхе потерь
Ещё одна причина, почему эффект работает — избегание потерь.
Люди, как правило, сильнее переживают потери, чем радуются приобретениям.
Найти $20 приятно, но потерять $20 — гораздо болезненнее.
Что считается «потерей», определяется точкой отсчёта, а приманка меняет эту точку.
Конкурент может быть лучше приманки в одном аспекте, но хуже в другом.
Из-за страха потерь мы фокусируемся именно на минусах конкурента и отказываемся от него в пользу цели.
К тому же исследования показывают:
Люди больше боятся потерять качество, чем переплатить.
Приманки этим пользуются — подталкивая нас к более качественному, но дорогому варианту.
Почему это важно?
Чтобы показать, насколько эффект приманки влияет на принятие решений, рассмотрим эксперимент психолога Дэна Ариэли.
Он изучал, как люди реагируют на три варианта подписки на журнал The Economist:
Результаты:
– 16% выбрали только онлайн-доступ,
– 84% выбрали комбо (печатная + онлайн),
– 0% выбрали только печатную версию.
Затем Ариэли убрал опцию только печатной версии (которую никто не выбрал) и снова предложил выбор другим студентам.
Новые результаты:
– 68% выбрали онлайн-доступ,
– 32% — комбо.
По словам Ариэли:
«Самый популярный вариант стал наименее популярным, а наименее популярный — самым популярным».
То есть большинство студентов, которых изначально бы устроил онлайн-доступ за $59, были подтолкнуты заплатить почти на $70 больше просто из-за наличия приманки.
Вывод: добавляя приманку, компании могут незаметно влиять на наши решения, заставляя нас тратить больше, чем планировали.
И это влияние постепенно накапливается — от попкорна до авиабилетов.
Главная опасность — в том, что мы не осознаём манипуляции, считая свой выбор логичным и самостоятельным.
Как избежать эффекта приманки?
Одна из самых коварных черт эффекта приманки — в том, что осознания его существования может быть недостаточно.
Почему? Потому что он кажется логичным. Мы можем даже усилить уверенность в своём выборе, думая, что тщательно всё обдумали.
Тем не менее, вот несколько стратегий, которые помогут избежать этой ловушки:
✅ Определите свои приоритеты заранее
Как уже говорилось выше, неопределённость предпочтений делает нас уязвимыми перед эффектом приманки.
Прежде чем выбирать, чётко определите, что для вас важно.
Пример: если вы покупаете машину, решите заранее — важнее ли вам экономия топлива или низкая цена.
Чёткие приоритеты — ваша защита от влияния приманок.
✅ Покупайте только то, что действительно нужно
Эффект приманки не всегда приводит к «плохим» решениям. Иногда выбор большего или более качественного варианта оправдан.
Но чаще всего дорогой целевой вариант не удовлетворяет ваши потребности лучше, чем более дешёвый конкурент.
Хорошие примеры — та самая подписка на The Economist, наборы в фастфуде или гигантские напитки.
Перед покупкой спросите себя:
– Зачем мне это?
– Удовлетворит ли эта дорогая версия мою потребность лучше, чем более дешёвая?
Иногда ответ будет «да», но очень часто — «нет».
✅ Остерегайтесь троек
Эффект приманки чаще всего проявляется в наборах из трёх опций:
цель – конкурент – приманка.
Если вы видите перед собой три варианта — будь то товары, услуги или даже кандидаты на выборы — задумайтесь:
а нет ли здесь приманки?
✅ Не доверяйте интуиции вслепую
Ваш стиль мышления влияет на то, насколько вы подвержены эффекту приманки.
Исследование с участием более 600 человек показало, что интуитивные участники чаще попадались на приманки.
Использовалась анкета REI (Rational-Experiential Inventory), чтобы определить, насколько участник склонен к рациональному или интуитивному мышлению.
Вы можете сами проанализировать себя:
– Часто ли вы полагаетесь на «чутьё»?
– Избегаете ли глубоких размышлений над проблемами?
Если да — вы, скорее всего, интуитивный тип. Это не плохо, но если хотите защититься от эффекта приманки, используйте описанные стратегии.
Чтобы показать, насколько эффект приманки влияет на принятие решений, рассмотрим эксперимент психолога Дэна Ариэли.
Он изучал, как люди реагируют на три варианта подписки на журнал The Economist:
- $59 — только онлайн-доступ
- $125 — только печатная версия
- $125 — печатная + онлайн-доступ
Результаты:
– 16% выбрали только онлайн-доступ,
– 84% выбрали комбо (печатная + онлайн),
– 0% выбрали только печатную версию.
Затем Ариэли убрал опцию только печатной версии (которую никто не выбрал) и снова предложил выбор другим студентам.
Новые результаты:
– 68% выбрали онлайн-доступ,
– 32% — комбо.
По словам Ариэли:
«Самый популярный вариант стал наименее популярным, а наименее популярный — самым популярным».
То есть большинство студентов, которых изначально бы устроил онлайн-доступ за $59, были подтолкнуты заплатить почти на $70 больше просто из-за наличия приманки.
Вывод: добавляя приманку, компании могут незаметно влиять на наши решения, заставляя нас тратить больше, чем планировали.
И это влияние постепенно накапливается — от попкорна до авиабилетов.
Главная опасность — в том, что мы не осознаём манипуляции, считая свой выбор логичным и самостоятельным.
Как избежать эффекта приманки?
Одна из самых коварных черт эффекта приманки — в том, что осознания его существования может быть недостаточно.
Почему? Потому что он кажется логичным. Мы можем даже усилить уверенность в своём выборе, думая, что тщательно всё обдумали.
Тем не менее, вот несколько стратегий, которые помогут избежать этой ловушки:
✅ Определите свои приоритеты заранее
Как уже говорилось выше, неопределённость предпочтений делает нас уязвимыми перед эффектом приманки.
Прежде чем выбирать, чётко определите, что для вас важно.
Пример: если вы покупаете машину, решите заранее — важнее ли вам экономия топлива или низкая цена.
Чёткие приоритеты — ваша защита от влияния приманок.
✅ Покупайте только то, что действительно нужно
Эффект приманки не всегда приводит к «плохим» решениям. Иногда выбор большего или более качественного варианта оправдан.
Но чаще всего дорогой целевой вариант не удовлетворяет ваши потребности лучше, чем более дешёвый конкурент.
Хорошие примеры — та самая подписка на The Economist, наборы в фастфуде или гигантские напитки.
Перед покупкой спросите себя:
– Зачем мне это?
– Удовлетворит ли эта дорогая версия мою потребность лучше, чем более дешёвая?
Иногда ответ будет «да», но очень часто — «нет».
✅ Остерегайтесь троек
Эффект приманки чаще всего проявляется в наборах из трёх опций:
цель – конкурент – приманка.
Если вы видите перед собой три варианта — будь то товары, услуги или даже кандидаты на выборы — задумайтесь:
а нет ли здесь приманки?
✅ Не доверяйте интуиции вслепую
Ваш стиль мышления влияет на то, насколько вы подвержены эффекту приманки.
Исследование с участием более 600 человек показало, что интуитивные участники чаще попадались на приманки.
Использовалась анкета REI (Rational-Experiential Inventory), чтобы определить, насколько участник склонен к рациональному или интуитивному мышлению.
Вы можете сами проанализировать себя:
– Часто ли вы полагаетесь на «чутьё»?
– Избегаете ли глубоких размышлений над проблемами?
Если да — вы, скорее всего, интуитивный тип. Это не плохо, но если хотите защититься от эффекта приманки, используйте описанные стратегии.
