© 2025 BusinessPro
Выход на новые рынки: как не прогореть
Что подразумевается под новым рынком
Выход на новые рынки сбыта продукции — это не обязательно про открытие филиалов за рубежом или в новом регионе. Понятие включают в себя развитие бизнеса в разных направлениях. Это может быть:
Есть три признака, сигнализирующие о необходимости покорять новые рынки:
При выходе компании на новые рынки не стоит надеяться только на удачу или личные домыслы. Даже если вы удачно запустили ни один бизнес или успешно расширялись ранее, лучше основательно подготовиться. Это поможет проанализировать все возможные риски, найти слабые стороны и даже сделать свой продукт более востребованным у новой целевой аудитории.
Комплексно подготовиться к расширению можно за шесть шагов. Подробно опишем каждый из них.
Выход на новые рынки сбыта продукции — это не обязательно про открытие филиалов за рубежом или в новом регионе. Понятие включают в себя развитие бизнеса в разных направлениях. Это может быть:
- Территория — когда компания расширяет свое географическое присутствие, начиная предоставлять услуги или продавать товары в других регионах или странах.
- Целевая аудитория — начало работы с новыми клиентами. Если компания предоставляла услуги только физическим лицам, а теперь начала работать с юридическими лицами или госзакупками.
- Новый продукт — каждый продукт нуждается в индивидуальной проработке. Если косметологический кабинет решили переделать в салон красоты, то новые услуги будут относиться к новому рынку.
- Отрасль — полная или частичная смена отрасли. Например, если компания, которая предоставляет программное обеспечение для тренажерных залов, решит оптимизировать работу медицинских учреждений.
- Выход в онлайн — начало продаж продукта или предоставления услуг онлайн. Начало продаж на маркетплейсах или открытие собственного интернет-магазина расширяет географическое присутствие бренда и его целевую аудиторию, что требует тщательной проработки.
Есть три признака, сигнализирующие о необходимости покорять новые рынки:
- Существует спрос от клиентов. Например, если компания успешно реализует товары в одном из регионов, но клиенты часто запрашивают доставку в другой город.
- Бизнес работает стабильно. Когда на одном из рынков налажены все процессы по производству и есть избыток товаров.
- Есть команда и ресурсы на расширение. Для удачного выхода на новый рынок сбыта, нужно иметь надёжную и опытную команду, финансовую подушку и стартовые инвестиции.
При выходе компании на новые рынки не стоит надеяться только на удачу или личные домыслы. Даже если вы удачно запустили ни один бизнес или успешно расширялись ранее, лучше основательно подготовиться. Это поможет проанализировать все возможные риски, найти слабые стороны и даже сделать свой продукт более востребованным у новой целевой аудитории.
Комплексно подготовиться к расширению можно за шесть шагов. Подробно опишем каждый из них.
Шаг 1. Анализ показателей нового рынка
Первым шагом нужно оценить экономические показатели рынка. Так вы сможете узнать: его объем, с какой динамикой он развивается или стагнирует. Самостоятельно провести такой анализ достаточно сложно. Для сбора статистических данных нужна целая команда, а часть информации и вовсе находится в закрытом доступе.
Как один из вариантов — воспользуйтесь сайтом Федеральной службы государственной статистики (Росстат). Особенно полезна для анализа информация из раздела региональных подразделений. В нём есть данные о производстве разной продукции и денежном обороте внутри отдельных регионов.
Отчёты о состоянии отдельных рынков также можно приобрести у аналитических агентств. Если вы хотите выйти на рынок новой страны, стоит заручиться помощью специальных компаний. Они оказывают содействие, менторскую и консультационную поддержку, что поможет быстрее освоиться на рынке и начать получать прибыль.
Узнав про объём рынка, его обороты и динамику, можно принять взвешенное решение о необходимости развития в этом направлении. Например, если объёмы рынка увеличиваются, то направление может стать перспективным, а если они постепенно уменьшаются, то расширение может не дать желаемого результата. Именно на основе полученной информации составляется стратегия выхода на новые рынки.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории
Характеристики клиентов могут меняться даже в рамках одного города. Поэтому важно детально проанализировать целевую аудиторию. Для этого составьте ее портрет, который будет включать следующие детали:
Общая информация: демографические, социальные и психологические характеристики потенциальных клиентов.
Потребности: какие проблемы целевой аудитории будет решать ваш продукт и сформирован ли на него спрос.
Объём аудитории: сколько на рынке представителей вашей ЦА.
Получить нужную информацию можно из нескольких источников:
Пообщайтесь с потенциальными покупателями
Проведите опрос или возьмите интервью у представителей вашей ЦА. Постарайтесь задавать непрямые вопросы. Например, если вы планируете открыть в регионе свою сеть салонов красоты, то узнайте у клиентов, какие салоны они сейчас посещают. Всё ли их устраивает? Каких услуг не хватает? Что хочется поменять? Готовы ли они переплачивать за улучшенный сервис?
Используйте поисковые системы
Яндекс.Вордстат и Google Trends помогут определить, как часто потребители ищут ваши товары или услуги. Анализ ключевых слов также поможет выявить самые востребованные позиции, что полезно для компании с большим ассортиментом.
Проанализируйте социальные сети
Социальные сети ежедневно собирают и анализируют информацию о пользователях. Вы можете использовать её в своих целях. Например, создать страницу продукта «ВКонтакте», опубликовать опрос, а после использовать рекламный кабинет для поиска ЦА. Система сама проанализирует пользователей и предложит ваш опрос только потенциально заинтересованным в нём людям.
Шаг 3. Оценка конкуренции
Новый рынок — это новая конкурентная среда. Чтобы выделиться на фоне «коллег», важно определить их слабые и сильные стороны. Анализировать нужно прямых и косвенных конкурентов.
Прямые — бренды, продающие такой же товар, как и у вас.
Косвенные — реализует товар, который клиенты могут купить вместо вашего. Например, для «Черноголовки» косвенными конкурентами будут производители минеральной воды или соков.
При анализе конкурентов главное найти ответы на следующие вопросы:
Сколько компаний работает в вашей нише?
Какие у конкурентов есть преимущества и недостатки?
Сколько стоят товары и услуги конкурентов?
Как компании продвигают свои продукты на рынке?
Как осуществляется работа с клиентами?
Для поиска информации изучите справочники организаций, Яндекс.Карты и Google Карты, соцсети. Если хочется узнать о лидерах рынка, то лучше провести опрос среди целевой аудитории. Так вы из первых уст узнаете, в какие компании обращаются потенциальные клиенты, и почему их выбирают.
Шаг 4. Составление финансовой модели
Финансовая модель — это таблица со связанными показателями, которая отражает финансовое состояние бизнеса. Меняя показатели, можно оценить, насколько они повлияют на итоговую выручку компании. Например, внеся в таблицу количество клиентов, она автоматически рассчитает итоговую прибыль.
В идеале финансовая модель должна быть составлена в любой компании. Если у вас ее нет, то нужно составить таблицу перед расширением. Она поможет определить: сколько вложений потребуется для развития на новом рынке, каких финансовых результатов можно достичь, а главное — не окажется ли компания в долговой яме, если что-то пойдёт не так.
Шаг 5. Подстройка продукта под новый рынок
Когда вы уже полностью проанализировали целевую аудиторию и конкурентов, важно оценить свой продукт и подстроить его под новый рынок. Удобнее всего это делать при помощи SWOT-анализ.
SWOT-анализ помогает оценить продукт или всю компанию по четырём критериям:
Strengths — сильные стороны;.
Weaknesses — слабые стороны;.
Opportunities — возможности для развития компании;
Threats — угрозы.
Рассмотрим схему SWOT-анализа на примере доставки продуктов.
Первым шагом нужно оценить экономические показатели рынка. Так вы сможете узнать: его объем, с какой динамикой он развивается или стагнирует. Самостоятельно провести такой анализ достаточно сложно. Для сбора статистических данных нужна целая команда, а часть информации и вовсе находится в закрытом доступе.
Как один из вариантов — воспользуйтесь сайтом Федеральной службы государственной статистики (Росстат). Особенно полезна для анализа информация из раздела региональных подразделений. В нём есть данные о производстве разной продукции и денежном обороте внутри отдельных регионов.
Отчёты о состоянии отдельных рынков также можно приобрести у аналитических агентств. Если вы хотите выйти на рынок новой страны, стоит заручиться помощью специальных компаний. Они оказывают содействие, менторскую и консультационную поддержку, что поможет быстрее освоиться на рынке и начать получать прибыль.
Узнав про объём рынка, его обороты и динамику, можно принять взвешенное решение о необходимости развития в этом направлении. Например, если объёмы рынка увеличиваются, то направление может стать перспективным, а если они постепенно уменьшаются, то расширение может не дать желаемого результата. Именно на основе полученной информации составляется стратегия выхода на новые рынки.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории
Характеристики клиентов могут меняться даже в рамках одного города. Поэтому важно детально проанализировать целевую аудиторию. Для этого составьте ее портрет, который будет включать следующие детали:
Общая информация: демографические, социальные и психологические характеристики потенциальных клиентов.
Потребности: какие проблемы целевой аудитории будет решать ваш продукт и сформирован ли на него спрос.
Объём аудитории: сколько на рынке представителей вашей ЦА.
Получить нужную информацию можно из нескольких источников:
Пообщайтесь с потенциальными покупателями
Проведите опрос или возьмите интервью у представителей вашей ЦА. Постарайтесь задавать непрямые вопросы. Например, если вы планируете открыть в регионе свою сеть салонов красоты, то узнайте у клиентов, какие салоны они сейчас посещают. Всё ли их устраивает? Каких услуг не хватает? Что хочется поменять? Готовы ли они переплачивать за улучшенный сервис?
Используйте поисковые системы
Яндекс.Вордстат и Google Trends помогут определить, как часто потребители ищут ваши товары или услуги. Анализ ключевых слов также поможет выявить самые востребованные позиции, что полезно для компании с большим ассортиментом.
Проанализируйте социальные сети
Социальные сети ежедневно собирают и анализируют информацию о пользователях. Вы можете использовать её в своих целях. Например, создать страницу продукта «ВКонтакте», опубликовать опрос, а после использовать рекламный кабинет для поиска ЦА. Система сама проанализирует пользователей и предложит ваш опрос только потенциально заинтересованным в нём людям.
- Приведем пример хорошей работы с целевой аудиторией на разных рынках. Шоколад Dove продается во многих странах, но в Великобритании носит другое название — Galaxy. Британцы привыкли к тому, что Dove — это средства для душа, а не шоколад. Потому и было принято решение изменить название.
Шаг 3. Оценка конкуренции
Новый рынок — это новая конкурентная среда. Чтобы выделиться на фоне «коллег», важно определить их слабые и сильные стороны. Анализировать нужно прямых и косвенных конкурентов.
Прямые — бренды, продающие такой же товар, как и у вас.
Косвенные — реализует товар, который клиенты могут купить вместо вашего. Например, для «Черноголовки» косвенными конкурентами будут производители минеральной воды или соков.
При анализе конкурентов главное найти ответы на следующие вопросы:
Сколько компаний работает в вашей нише?
Какие у конкурентов есть преимущества и недостатки?
Сколько стоят товары и услуги конкурентов?
Как компании продвигают свои продукты на рынке?
Как осуществляется работа с клиентами?
Для поиска информации изучите справочники организаций, Яндекс.Карты и Google Карты, соцсети. Если хочется узнать о лидерах рынка, то лучше провести опрос среди целевой аудитории. Так вы из первых уст узнаете, в какие компании обращаются потенциальные клиенты, и почему их выбирают.
- Не смогли найти конкурентов? Это может быть тревожным сигналом о низком спросе. В этом случае глубоко проработайте потребности целевой аудитории. Возможно, они используют иные продукты и не нуждаются в вашем предложении.
Шаг 4. Составление финансовой модели
Финансовая модель — это таблица со связанными показателями, которая отражает финансовое состояние бизнеса. Меняя показатели, можно оценить, насколько они повлияют на итоговую выручку компании. Например, внеся в таблицу количество клиентов, она автоматически рассчитает итоговую прибыль.
В идеале финансовая модель должна быть составлена в любой компании. Если у вас ее нет, то нужно составить таблицу перед расширением. Она поможет определить: сколько вложений потребуется для развития на новом рынке, каких финансовых результатов можно достичь, а главное — не окажется ли компания в долговой яме, если что-то пойдёт не так.
Шаг 5. Подстройка продукта под новый рынок
Когда вы уже полностью проанализировали целевую аудиторию и конкурентов, важно оценить свой продукт и подстроить его под новый рынок. Удобнее всего это делать при помощи SWOT-анализ.
SWOT-анализ помогает оценить продукт или всю компанию по четырём критериям:
Strengths — сильные стороны;.
Weaknesses — слабые стороны;.
Opportunities — возможности для развития компании;
Threats — угрозы.
Рассмотрим схему SWOT-анализа на примере доставки продуктов.
При составлении анализа перед выходом на новый рынок, учитывайте преимущества и недостатки конкурентов. Например, если конкуренты предлагают малое количество услуг или используют старое оборудование, то ваш расширенный ассортимент и инновационные наработки помогут вам выделиться на их фоне.
Шаг 6. Проведите тестовый запуск
При расширении не стоит прыгать «в омут с головой». Агрессивное внедрение требует больших вложений, а ошибка может привести к серьёзной потерям. Значительно снизить риски можно при помощи небольших и малозатратных тестовых запусков.
Для дополнительного тестирования и подстройки продукта перед выходом на новый рынок, можно провести акцию, во время которой вы даете потенциальным клиентам свой товар с обязательным сбором обратной связи.
Какие факторы нужно учесть
При подготовке к покорению нового рынка нужно учесть очень много деталей. Чтобы не упустить ничего важного, используют PEST-анализ.
PEST-анализ — это маркетинговый инструмент, который помогает проанализировать внешнюю среду, влияющую на бизнес.
Этот вид анализа помогает:
Анализируют налоговое законодательство, как государство регулирует разные отрасли, какое субсидирование предоставляется и так далее. Любые принятые законы могут как сделать ведение бизнеса легче, так и усложнить его, а потому за этим аспектом очень важно следить. Возможно, в регионе, где вы планируете открывать филиал, действуют субсидии и вы можете ими воспользоваться.
Также к политическим факторам относят:
Экономическое состояние страны и отдельных регионов напрямую влияет на бизнес, а потому его важно учитывать перед выходом на новые рынки. При анализе обращают внимание на следующее:
Это группа факторов влияет на бизнес косвенно, но помогает лучше понять целевую аудиторию и какие изменения с ней могут произойти в ближайшие несколько лет. Анализируют следующие факторы:
В некоторых случаях анализ технологических факторов помогает улучшить продукт перед выходом на новый рынок, снизить издержки и сделать бизнес более конкурентоспособным. Особенно детально анализировать эти факторы нужно компаниям, чьи услуги могут заменить автоматизированные программы.
К технологическим факторам относят:
Шаг 6. Проведите тестовый запуск
При расширении не стоит прыгать «в омут с головой». Агрессивное внедрение требует больших вложений, а ошибка может привести к серьёзной потерям. Значительно снизить риски можно при помощи небольших и малозатратных тестовых запусков.
Для дополнительного тестирования и подстройки продукта перед выходом на новый рынок, можно провести акцию, во время которой вы даете потенциальным клиентам свой товар с обязательным сбором обратной связи.
Какие факторы нужно учесть
При подготовке к покорению нового рынка нужно учесть очень много деталей. Чтобы не упустить ничего важного, используют PEST-анализ.
PEST-анализ — это маркетинговый инструмент, который помогает проанализировать внешнюю среду, влияющую на бизнес.
Этот вид анализа помогает:
- Найти возможности для развития бизнеса на новом рынке, отталкиваясь от внешних факторов.
- Выстроить стратегию развития. Зная, какие внешние факторы могут повлиять на бизнес, владелец может принимать взвешенные решения и корректировать стратегии выхода на новые рынки. Например, зная социальные потребности разных слоёв населения в регионах, можно изменить продуктовую линейку, чтобы получить больше прибыли и снизить издержки.
- Управлять рисками. Например, если в налоговом законодательстве грядут изменения, то лучше заранее просчитать как одни отразятся на финансовых показателях бизнеса.
- Во время проведения PEST-анализа разбирают четыре группы факторов: политические, экономические, социальные и технологические. Рассмотрим каждый из них подробнее.
Анализируют налоговое законодательство, как государство регулирует разные отрасли, какое субсидирование предоставляется и так далее. Любые принятые законы могут как сделать ведение бизнеса легче, так и усложнить его, а потому за этим аспектом очень важно следить. Возможно, в регионе, где вы планируете открывать филиал, действуют субсидии и вы можете ими воспользоваться.
Также к политическим факторам относят:
- внешнюю политику страны;
- ситуацию с поставками из разных стран;
- налоговые изменения;
- изменения в размере пошлин на ввозимые товары;
- детали межгосударственных соглашений.
Экономическое состояние страны и отдельных регионов напрямую влияет на бизнес, а потому его важно учитывать перед выходом на новые рынки. При анализе обращают внимание на следующее:
- динамику ВВП и уровень инфляции;
- ключевую ставку и курс валют;
- уровень и динамику доходов населения;
- динамику оборота розничной и оптовой торговли;
- конкуренцию в конкретной сфере.
Это группа факторов влияет на бизнес косвенно, но помогает лучше понять целевую аудиторию и какие изменения с ней могут произойти в ближайшие несколько лет. Анализируют следующие факторы:
- демографическую ситуацию в стране: уровень рождаемости и смертности, возрастной состав населения;
- средний уровень заработной платы, особенно в интересующем вас регионе;
- уровень жизни населения;
- социальные потребности;
- традиции и вероисповедание.
В некоторых случаях анализ технологических факторов помогает улучшить продукт перед выходом на новый рынок, снизить издержки и сделать бизнес более конкурентоспособным. Особенно детально анализировать эти факторы нужно компаниям, чьи услуги могут заменить автоматизированные программы.
К технологическим факторам относят:
- новые технологии и научные открытия;
- патентное законодательство;
- силу влияния определённых технологий на сферу.
Ошибки при выходе на новый рынок сбыта
В завершении хочется выделить 4 ошибки, которые часто допускают предприниматели при освоении новых рынков.
В завершении хочется выделить 4 ошибки, которые часто допускают предприниматели при освоении новых рынков.
- Отсутствие анализа. Если на рынке есть спрос на продукт — это не значит, что ваш бренд обязательно станет популярным. Возможно на рынке наблюдается стагнация и есть крупный игрок, бороться с которым, на данном этапе развития, невозможно.
- Нет подушки безопасности. При масштабировании бизнеса нужно иметь резервный фонд, который поможет компании остаться на плаву, если что-то пойдёт не так.
- Не подстраивать продукт и его продвижение под выход на новый рынок. Бывают ситуации, когда продукт, услугу или способ продвижения на новом рынке менять не нужно. Но это скорее исключение из правил. Всегда анализируйте продукт с точки зрения привлекательности для нового рынка и целевой аудитории. Например, если в Москве ваш товар успешно продается при помощи рекламы в интернете, то в небольшом подмосковном городе самой прибыльной рекламой могут стать классические баннеры на улицах города. Чем быстрее вы поймёте как подстроить ваш продукт перед выходом на новый рынок, тем быстрее достигнете на нём успеха.
- Нет стратегии. Залог успеха, в большинстве случаев — это наличие четкой стратегии и по последовательного плана. Без стратегии количество ошибок резко возрастает, а шанс успеха стремительно снижается.
