Основные принципы GS:

• Контент превыше всего: вместо прямых продаж своим потребителям GS решила создавать контент, охватывающий несколько платформ социальных сетей, а также редакционное изображение, чтобы стать блогом о стиле жизни.

• Распространение по нескольким каналам социальных сетей позволяет GS охватить разнообразную аудиторию. Хотя их целевая аудитория составляет 18−25 лет обоих полов, они активны в Facebook, Twitter, Instagram, TikTok и Pinterest, потенциально стремясь охватить демографические группы, выходящие за рамки их целевой аудитории. Когда я проверил каждую учетную запись, они идеально соответствовали голосу платформы. Например, на Pinterest GS публикует плакаты, посвященные мотивации, и программы тренировок, в Твиттере они переняли классную атмосферу спортзала, Facebook более беззаботен и ориентирован на мемы, тогда как Instagram больше всего ориентирован на продукты, где спортсмены носят одежду. Одежда GS, причем большая часть призыва к действию представляет собой ссылку на биографию для покупок. Наконец, YouTube выступает в качестве развлекательного телеканала, даже выпуская собственное шоу знакомств, в конечном итоге уделяя особое внимание фитнес-культуре.

• Подход, ориентированный на аудиторию: большая часть их контента вращается вокруг фитнес-сообщества, их целей, проблем и интересного опыта.

Как только мы узнаем глубоко укоренившиеся потребности этой аудитории и постоянно приносим ей пользу, а аудитория (читатель) становится поклонником (подписчиком), мы монетизируем эти отношения несколькими способами.

• Создание лояльной аудитории путем предоставления ценности . Подход, ориентированный на ценность, а не подход «купи мой продукт». Даже в разделе «О программе » написано: «Мы Gymshark». Мы существуем, чтобы объединить сообщество обусловленных людей . Ни слова о продукте, который они продают, а о сообществе, которому они служат.

Это говорит о том, что компания ориентирована на коммуникацию (маркетинг в первую очередь), поскольку большая часть ее бизнес-модели (= маркетинговая стратегия) основана на долгосрочной стратегии роста, а не на краткосрочном увеличении продаж. Но, как я проанализирую позже, перформанс-маркетинг во многом является частью их подхода.

Кампании и цели Gym Shark
На веб-сайте Gym Shark написано: «Наша семья сотрудников, спортсменов и подписчиков Gymshark в настоящее время насчитывает более 10 миллионов человек, общее количество подписчиков в социальных сетях составляет более 18 миллионов, а клиенты в наших 14 интернет-магазинах находятся в более чем 230 странах».

Ради задачи выберем для анализа:

• Стратегия GymShark в TikTok (5,4 миллиона подписчиков и около 100 миллионов лайков). Маркетинговая стратегия влияния (используется на этапе запуска компании для увеличения продаж и узнаваемости бренда)

Тик Ток Стратегия

Основные цели:

• Информация о клиентах (18-25 лет любители фитнеса обоих полов). Поскольку аудитория TikTok — это поколение Z, которое заботится о социальных проблемах, это позволяет им позиционировать себя как людей, ориентированных на сообщество (с их #gymshark66 например, дополнительно создавать пользовательский контент, гарантируя, что бренд дольше останется в центре внимания, когда несколько человек делятся своим прогрессом в течение 66 дней подряд).

Основные показатели:

• Уровень вовлеченности: измеряет взаимодействие (лайки, комментарии, репосты) с контентом Gymshark и пользовательским контентом в результате таких задач, как #gymshark66. Это показывает, насколько хорошо работает контент (помогает в разработке контент-стратегии), способствует взаимодействию с сообществом (дополняя стратегию ориентации на аудиторию) и повышает узнаваемость бренда.
• Коэффициент конверсии: в данном случае, как часто пользователь выполнял действия, которые хотел GS, например, делился информацией, участвовал в соревнованиях, добавлял релевантные компании хэштеги и т. д. Другой показатель конверсии также может измерять, сколько людей в конечном итоге перешли по ссылке, отправив их на сайт, где они продают товары. Этот показатель является ключом к пониманию рентабельности инвестиций и эффективности кампаний TikTok в стимулировании продаж и конверсий.
• Производительность хэштега (#gymshark66): анализирует охват пользователей и контента бренда (чтобы люди не уставали слышать только информацию о бренде). В мире маркетинга хорошо известно, что настоящие рекомендации (в данном случае они замаскированы под вызовы) не рефералы), по-прежнему стимулируют продажи), вовлеченность и частоту использования хэштегов кампании. Это также отражает успех в приобретении доли рынка и то, насколько Gymshark остается в центре внимания.

Вторичные показатели:

• Рост числа подписчиков: отслеживает увеличение числа подписчиков Gymshark в TikTok с течением времени. Хотя это показатель тщеславия (у GS больше подписчиков на TT по сравнению с Nike, они не приносят столько же доходов, как Nike, но это может быть и по другим причинам) это ценный показатель для узнаваемости бренда и потенциальное расширение доли рынка среди целевой аудитории 18-25-летних любителей фитнеса.
• Количество просмотров и показатель завершения: дает представление о популярности контента и удержании зрителей. Высокое количество просмотров и процент завершения указывают на то, что контент интересен (работает хорошо или не очень, помогает в будущих кампаниях) и успешно удерживает внимание аудитории, что способствует достижению цели Gymshark — стать предпочтительным брендом среди поколения Z. Как GS Стажер по социальным сетям поделился: «Подписи в TikTok так же важны, как и содержание видео. «Видео будет продвигаться в зависимости от соотношения времени просмотра, лайков, комментариев, репостов… поэтому вам нужно, чтобы люди смотрели до конца», — говорит она. «Вот почему многие видеоролики с надписью «Дождись конца» обычно работают хорошо, потому что вы помещаете в них призыв к действию, призывающий людей досмотреть его до конца, что поможет следить за временем»

Стратегия маркетинга влияния
GS был одним из первых брендов, занявшихся инфлюенсер-маркетингом. Будучи новой компанией, у них не было маркетингового бюджета, который можно было бы тратить на рекламу, поэтому они решили обратиться к своим любимым ютуберам, чтобы те использовали их оборудование в видеороликах. Это помогло завоевать доверие аудитории и быстро повысить узнаваемость бренда, что обеспечило раннюю поддержку.

Тогда и по сей день GS сотрудничает с влиятельными лицами в области фитнеса и блоггерами для большего охвата. Я полагаю, что это поможет им оставаться в центре внимания. Если новый пользователь, узнает о GS от GS, он может быть менее склонен к покупке по сравнению с тем, когда он узнает об этом из надежного источника (в данном случае ютубера, связанного с GS).

Основные цели:

• Повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие среди фитнес-сообщества посредством подлинной поддержки влиятельных лиц.
• Повышать вовлеченность и конверсию, находя отклик у целевой аудитории посредством подлинного и актуального контента влиятельных лиц.
• Конверсии и рост продаж

Первичные метрики

• Коэффициент конверсии: отслеживался (с помощью кода партнерского маркетинга) процент потребителей, купивших продукты GS, взаимодействующих с контентом влиятельных лиц. Это напрямую коррелирует с вовлечением и конверсиями, показывая эффективность поддержки влиятельных лиц в мотивации действий потребителей.
• Охват и показы: оцените общее количество уникальных пользователей, которым был доступен контент влиятельного лица (охват), и количество раз, когда контент был показан (показы). Охват помогает привлечь пользователей (привлекать внимание целевой аудитории, которая не знала о бренде, но ведет спортивный образ жизни) и понять проникновение бренда на целевой рынок. Показы позволяют оценить масштабы и охват контента влиятельных лиц, указывая на потенциальный размер аудитории, знакомящейся с брендом GS в результате сотрудничества с влиятельными лицами.
• Показатель эффективности: Уровень вовлеченности (ER) — уровень взаимодействия аудитории (лайки, комментарии, репосты) с постами влиятельных лиц, связанными с Gymshark. Демонстрирует, насколько контент влиятельного лица актуален для GS и соответствует ли аудитория влиятельного лица продукту, который продает GS.

Вторичные метрики

• Рост числа подписчиков на каналах влиятельных лиц и Gymshark. Наблюдайте за ростом числа подписчиков как на каналах влиятельных лиц в социальных сетях, так и на официальных каналах Gymshark после сотрудничества. Хотя увеличение числа подписчиков не связано напрямую с продажами, оно может указывать на повышенный интерес к бренду и потенциал для будущих конверсий.
• Показатель результата: частота — сколько раз в среднем один пользователь знакомится с контентом влиятельных лиц. Это помогает сбалансировать известность бренда и усталость аудитории.